Compradores e empresas varejistas em geral precisam de muito mais do que uma conversa à mesa de negociação. Eles necessitam de vendedores que entendam suas dores

A negociação com o varejo alimentar está entrando por um novo portal. Ela exige abordagens diferentes, novas habilidades e formas de interação. O consumidor tem um comportamento bem mais volátil, indo praticamente de A a Z na sua cesta de compras dependendo da categoria, do momento financeiro, da ocasião de consumo e da necessidade emocional. E isso é um chamado mais contundente à colaboração com o varejo, já que o cliente tem uma das chaves para abrir o portal do consumo.

Diante disso, a SA VAREJO decidiu lançar uma Nova Turma do REVOLUÇÃO COMERCIAL, curso 100% online que aborda os grandes temas relacionados à negociação com o varejo e ao desempenho do staff de vendas. Nosso curso atua para promover uma mudança no mindset de vendedores da indústria e de compradores das redes varejistas, o que envolve novos conhecimentos, versatilidade, flexibilidade, adaptação, agilidade e ousadia.

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O pulo do gato é conciliar os interesses do varejista com os da indústria

Hoje, a experiência profissional e a adesão à política da casa, não são o bastante para definir um bom profissional. O acolhimento das mudanças e a rápida resposta a elas tornou-se uma necessidade permanente do time de vendas. Num mundo bem mais instável, em transição aceleradíssima para o digital e cheio de surpresas pelo caminho, quem já sabe tudo, não sabe nada.  

Hoje é preciso bem mais...

...É preciso, por exemplo, empatia pelos planos e dores do varejista para estabelecer com ele uma conexão convincente. Ouvir e encaminhar solução para problemas urgentes do cliente, seja no sortimento, na entrega ou na execução, é importante para aumentar a assertividade da proposta comercial.

Uma apresentação em powerpoint mecânica já não faz sentido, bem como as propostas engessadas que não atendem às necessidades específicas de loja a loja. O pulo do gato é conciliar os interesses do varejista com os da indústria. A abordagem típica do planejamento “como fechar o negócio” também se revela insuficiente. É preciso deixar claro o valor diferenciado que a indústria está propondo.

É essencial ainda conhecer profundamente a empresa varejista. Sua estratégia, o papel que confere às categorias, o perfil do shopper, o perfil das diferentes lojas, as demandas para execução no PDV, sua política de preços, suas vantagens competitivas e as vantagens de sua concorrência.

Também se mostra fundamental conhecer o seu próprio portfólio no detalhe. O seu diferencial em relação ao sortimento da concorrência, como os produtos se articulam com as necessidades do consumidor, por que atraem novos shoppers, qual o posicionamento e como elevam a margem do varejista.

O profissional de vendas bem-sucedido da indústria deve ter capacidade cada vez mais apurada de análise de dados e articulação de informações, além de acompanhar as novas tecnologias e monitorar a receptividade ao portfólio nas redes sociais.

Ficou no passado a atuação do comercial como uma célula isolada e onipotente dentro da empresa. Cada vez mais é necessária a integração e partilha de conhecimento de outros setores. O que era conflito tem de se transformar em cooperação com áreas como a financeira, de logística, marketing, inteligência de mercado, etc.

Construção de planos e metas em conjunto com o varejo e gestão dos acordos comercial, com a implementação nas lojas é outro desafio a ser desenvolvido. Rápido e com precisão.