5 modelos de negociação que estão ultrapassados no varejo
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5 modelos de negociação que estão ultrapassados no varejo

Compradores e outros profissionais da área comercial que adotam um deles podem estar ficando para trás no mercado de trabalho e atrapalhando seu desempenho e o da empresa em que trabalha

 

Existem algumas práticas comerciais com alto potencial de prejudicar os resultados e balançar seriamente suas metas, a saúde financeira da empresa e a satisfação do consumidor. Elas continuam no cotidiano comercial de muitas redes sem serem percebidas de tão incorporadas que estão ao dia a dia.  

Se você as reconhece no seu cotidiano corporativo, fique atento e saiba que, sem elas, seus resultados e o do seu supermercado poderiam ser muito melhores do que os atuais.

 

Tais práticas estão em discussão no curso Revolução Comercial, que a SA Varejo criou para desafiar verdades e propor alternativas mais saudáveis para as carreiras e as empresas.

 

Agora, muita atenção a esses 5 modelos ultrapassados de negociação:

 

1) Compra indiscriminada de grandes volumes para obter desconto.  

O que provoca: excesso de estoque, capital imobilizado, desequilíbrio no ciclo financeiro (paga para o fornecedor antes de receber do shopper), problemas no fluxo de caixa.

 

2) Desrespeito ao próprio orçamento para comprar "oportunidades"

O que provoca: queima de recursos destinados a outras compras, inclusive de itens mais competitivos e de alto giro. Ruptura, desova de SKUs por meio de ofertas, às vezes abaixo do custo, e, novamente, comprometimento do fluxo  de caixa.

 

3) Foco nas verbas da indústria  

O que provoca: distorções no sortimento, aumento desnecessário de estoque, ruptura, perdas e insatisfação do shopper.

 

4) Ênfase na receita sem atenção à margem de contribuição

O que provoca: prejuízo à rentabilidade.  

 

5) Análise superficial do desempenho de vendas e margem da categoria e dos SKUs

O que provoca: definição equivocada do sortimento e do volume dos pedidos, dificuldade em entender o peso dos produtos de maior valor agregado no aumento da rentabilidade, pouco esforço para estimular o trade up do consumidor nas categorias com maior potencial.