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Aumento do tíquete médio e geração de atratividade para o consumidor: saiba o que algumas lojas estão fazendo na prática

Na visão do cliente, elas estão se tornando protagonistas ao oferecer soluções e experiência. Importante: muitas das iniciativas adotadas são simples, porém funcionais

 

O varejo pode ser mais protagonista em relação às ações de merchandising em suas lojas. Com isso, é possível aumentar tíquete médio ao solucionar as necessidades de compra dos consumidores, além de oferecer, de fato, uma experiência valorizada pelo cliente. Quem acredita nisso é Simone Terra, CEO da STerra Soluções Estratégicas, que participou do último Papo de Varejo, programa de entrevistas da SA Varejo, realizado no dia 01/06. Ela e Tania Zahar Miné, professora de pós-graduação da ESPM e da FIA, debateram o tema “Como agregar mais estratégia às ações de sell out”.

 

Simone explica que, na Europa, já existe esse protagonismo e que muitas coisas interessantes estão sendo feitas para encantar os clientes nas lojas. “O mercado europeu é bem mais maduro do que o brasileiro. Para crescer um dígito, é preciso muito esforço”, explica a especialista. Tania, por sua vez, acrescenta que o consumidor quer ir além de cumprir sua missão de compra nos supermercados. “O cliente quer ver e interagir com o produto, conhecer novidades e promoções e obter informações. Nesse sentido, a loja é um ponto importante e, atualmente, passa por um processo de digitalização. É muito interessante se tiver um QR Codepelo qual a pessoa pode acessar conteúdo e interagir com eles. Muitos especialistas em varejo afirmam que a loja está se tornando um hub de experiência”, ressalta.

 

Para a professora da ESPM e da FIA, boa parte do que o shopper vivencia no supermercado passa pelo sortimento. Tania lembra que, recentemente, um estudo da consultoria Nielsen indicou que está havendo um movimento de significativa redução no número de SKUs. “A questão não é só diminuir, mas entender qual é o sortimento ideal, aquele que vai atender as expectativas do cliente. Mas, para chegar nesse ponto, o varejista precisa conhecer o shopper”, comenta a especialista. Ela prossegue dando um exemplo da pandemia, em que cerca de 20% das pessoas ficaram trabalhando de casa. “Para muitos desses consumidores, como eu, cozinhar ficou exaustivo. Eu adoraria encontrar mais soluções de alimentação nos supermercados que facilitassem a minha vida”, diz ela. “O que as pessoas buscam são, muitas vezes, coisas simples. Por isso, acredito que a experiência do cliente começa pelo sortimento”, enfatiza.

 

Experiência na veia: comece a praticar

 

Há muitas oportunidades paratornar as lojas ainda mais estratégicas. Simone Terra traz alguns exemplos bem-sucedidos de redes da França, onde esteve recentemente numa imersão com varejistas brasileiros. Confira:

 

1 - Explorar categorias em universos: maquiagem, hair, produtos para bebês, alimentação infantil, frios, congelados, pratos prontos, conveniência, cutelaria, bazar. Essas são soluções que estão sendo trabalhadas por varejistas franceses a partir do conceito de “mundos”. “É uma coisa incrível a quantidade de universos que estão sendo explorados a partir da parceria com indústrias. Essas categorias representam grandes oportunidades de aumentar o tíquete do consumidor e gerar atração para o shopper”, reforça a CEO da STerra.

 

2 - Explorar o layout: esses universos são trabalhados de forma inteligente no layout das lojas. “Imagine que elas são distribuídas em formato de uma escadinha, na transversal dos corredores internos, de forma que se amplia estrategicamente a visão das categorias” descreve Simone.

 

3 - Quiosques de comidas étnicas: na Leclerc, é possível encontrar soluções de pratos de diversos países. Há quiosques de comida africana, italiana, francesa, japonesa, entre outras. “Isso é experiência pura para alavancar margem e rentabilidade”, afirma a CEO da Sterra.

 

No Brasil: simplicidade que dá certo

 

A custo baixo, uma comunicação na área de vendas pode fazer diferença na relação do consumidor com as lojas. “É possível, por exemplo, explicar ao cliente qual tipo de carne serve para churrasco e qual é para cozinhar, pois há muitas pessoas interessadas em se aprofundar no produto. Se a loja tiver como colocar um totem, um QR, uma tecnologia de digital signage, ótimo. Mas, se não for possível, o uso de cartazeamento já é o suficiente”, explica Simone Terra.

 

Outro ponto importante é o sortimento e o direcionamento de ações promocionais. Para isso, a especialista também reforça a necessidade de conhecer o consumidor e lembra que existem maneiras simples de ter informações sobre ele. A CEO da STerra cita o exemplo de um mercadinho na região de Friburgo.

 

“Uma vez participei de uma promoção feita pelo Gama [nome do supermercado], em que a gente preenchia algumas informações para concorrer a um prêmio, e um dos dados era se a pessoa morava na cidade ou se era de fora. Tempos depois comecei a receber as ofertas por WhatsApp às quintas-feiras, já que os sitiantes começam a ir para lá na sexta a fim de passar o fim de semana. E só produtos bacanas, como queijo de cabra, vinho, pães especiais, frios, empadões. Um dia meu caseiro viu que eu fazia compras lá e comentou que também ia à loja. Perguntei o que ele achava dos preços e ele comentou que eram baixos, pois recebia boas promoções pelo WhatsApp. Quando fui ver, eram produtos diferentes dos meus, pois ele era morador da cidade”, conta Simone.

 

Tania, professora da ESPM e da FIA, também reforça a importância do WhatsApp como ferramenta de venda. “Na pandemia, o aplicativo ajudou a salvar muitos negócios”, afirma ela. “Tanto que o Facebook [agora Meta] pensa em transformá-lo em um superapp. O mais importante, contudo, é o varejo olhar as soluções disponíveis. Muitas delaspodem ajudar pequenos negócios a conhecer melhor seu cliente, a adotar um sortimento correto e a definir promoções assertivas”, finaliza a especialista.